Innovation : l'écoute des fournisseurs.

Les fournisseurs ont plus à proposer que des prix et des produits ou services, encore faut-il prendre le temps de les questionner et les écouter eux aussi.
Les fournisseurs sont source d’innovation parce qu’ils participent à des séminaires, sont adhérents de syndicats professionnels, se déplacent à l’étranger, font partie de groupes internationaux, vendent à des secteurs et à des métiers différents des vôtres.
Souvent les achats sont éclatés dans les TPE & PME et les responsables approvisionnent en négociant au mieux le prix mais très peu se déplacent chez leurs fournisseurs car ils assurent cette fonction en complément d’un autre métier et non comme une tâche principale. C’est dommage car les fournisseurs évoluent dans un environnement concurrentiel et ont pour obligation d’être innovants s’ils veulent pérenniser leur business. Les entreprises souvent l’oublient et n’exploitent pas les informations distillées par leurs interlocuteurs, pis, elles ne posent guère de questions.

Pour écouter efficacement ses fournisseurs, il convient ici encore de travailler en transversalité. Que le poste « achats » soit réparti entre plusieurs personnes où assuré par un responsable, tous les collaborateurs doivent posséder un guide d’écoute.
Qu’est ce qu’un guide d’écoute ?
Il s’agit d’un support élaboré avec chaque service pour récolter les informations qui seront des leviers d’innovation. En résumé, on structure, on oriente la curiosité. Prenons par exemple un salon professionnel. Récemment, un responsable d’entreprise qui achète des matières plastiques se déplace sur le salon et rend visite aux stands de ses fournisseurs et à ceux qui ont une offre comparable pour élargir son panel. Il a abordé des questions tarifaires et logistiques, je dirais qu’il s’est positionné en vision globale.
S’il avait été accompagné du responsable de production ou d’un opérateur, les questions se seraient orientées sur l’usage, les contraintes de transformation, les réductions de déchets, leur vision aurait été détaillée et ils auraient certainement évoqués des matières de substitution à mettre en test par exemple.
Dans ce cas, le guide aurait été élaboré avant le salon, en demandant à chaque responsable de l’entreprise de s’interroger sur ses besoins, ses difficultés et de préparer les entretiens en cherchant des réponses à ces problématiques.
Il faut faire de même avec les responsables qui sont en relation avec les fournisseurs comme la logistique, le service après vente, la qualité.
Bref, là aussi, il faut ouvrir et élargir le dialogue avec des guides d’entretiens structurés et orientés « innovation ».

Encore merci à Pierre Mervant pour ces informations.