Les pigeons qu'on plume ?

En matière de management de la qualité, un thème intéressant à regarder est le mode de rémunération des commerciaux. Si le vendeur est commissionné selon le type de produit vendu, il ne vendra pas ce qui correspond au besoin du client mais il vendra ce qui lui rapporte le plus. Je sais que j’aborde là un sujet délicat car l’argent est un puissant moteur de ventes mais comment, le cas échéant, faire croire à un client que son intérêt est le souci prioritaire du vendeur auquel il a affaire. L’intérêt du vendeur passe bien évidemment avant celui du client. Il y a certainement de l’innovation à apporter au mode de rémunération des commerciaux. Il conviendra peut-être de les intéresser à la fidélisation, à la satisfaction, à la reconduction d’affaires, etc. et pas seulement à la vente à de certains produits, à l’acquisition de nouveaux clients, au chiffre d’affaires ou à la marge. Tout le monde sait que les ventes sont orientées par le jeu des commissions attribuées aux vendeurs sur telles ou telles catégories de produits ou de services. Avec un engagement qualité, il sera difficile d’écouler tous les nanars qui polluent les stocks mais quand on aime (son client) n’est-ce pas…