Vendre de la performance et gagner beaucoup d'argent

Quelques entreprises s’engagent dans la vente de performance et non plus de prestations déterminées. Serait-ce un exemple à suivre ? Il s’agit pour l’instant de cas isolés (de signaux faibles) mais cela donne peut être à réfléchir à toutes les sociétés qui peuvent aller dans ce sens.
Pour être plus clair, deux cas intéressants :
Premier cas : Une société fabrique et vend de la bande transporteuse. Elle vend un équipement avec une performance déterminée dans un cahier des charges. Ce contrat s’appuie sur une norme qui définit le produit vendu et intègre des garanties de durabilité, de poids transportable, etc. Aujourd'hui, les clients doivent investir et amortir ces équipements.
Depuis quelques mois, cette entreprise réfléchit à proposer des matériels qu’elle mettrait à disposition de ses clients moyennant une facturation à la tonne transportée. Pour ceux-ci, il n’y a plus d’investissement mais une dépense de fonctionnement beaucoup plus gérable puisque cela relève de frais variables (dont le montant est proportionnel à la production et à la vente de ses propres produits).
Pour le fournisseur de bandes, cela nécessite une mise de fonds mais le profit peut s’avérer plus important à condition toutefois de produire un matériel de qualité puisque c’est lui qui l’entretient et le change le cas échéant, en cas de casse.
Dans ce type de contrat, tout le monde est gagnant car le client (entreprise de production) maîtrise beaucoup mieux ses coûts qui sont proportionnels à sa productivité. Il préfère des frais variables à des frais fixes même si globalement, cette approche lui coûte un peu plus cher.
Le fournisseur est gagnant lui aussi car, passé la période d’amortissement, les facturations encaissées deviennent du pur profit (hormis les coûts de maintenance). Il y a un risque bien entendu mais un risque qui peut s’évaluer de manière assez précise avec l’expérience. Il ne reste plus, dans ce cas de figure, qu’à trouver une méthode de comptage des tonnes transportées qui soit fiable et non contestable.
Le client est content, le fournisseur est content et la planète est contente car la qualité des équipements va croissant (elle va dans le sens du durable avec moins de consommation de matière premières, moins de recyclages, moins d’entretiens, etc.).
On le fait déjà pour des véhicules et ça marche bien pour les sociétés de location et de leasing.

Second cas : Une entreprise vend des équipements de production d’énergie (chaleur, vapeur, etc.). Ses clients sont des entreprises privées, des collectivités locales, des gestionnaires d’immeubles. Elle vend également des prestations de maintenance préventive ou curative.
Depuis quelques années (c’est une réalité car le comptage des unités facturées est plus simple) elle vend aussi de l’énergie. Dans cette option, son client paie au KW consommé (comptage facile car officiel par EDF par exemple). Elle fournit les équipements de production d’énergie (chaudières, brûleurs, installations le cas échéant, etc.) et se charge de la maintenance.
Dans cette typologie de relations, le client préfère, comme dans le premier cas, payer régulièrement une redevance en fonction de la consommation de KW (frais variables sans risque) et le fournisseur préfère marger un peu plus. Là encore, les équipements doivent gagner en fiabilité puisque c’est le fournisseur qui en a la charge et qui doit réinvestir en cas de défaillance.

Et nous, quelle performance pouvons-nous proposer à vos clients sous cette forme ?