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Dans les entreprises, les activités à valeur ajoutée sont
essentiellement situées dans les processus de réalisation des services ou des
produits. Si je prend l'exemple d'une TPE d'électriciens forte d'une demi-douzaine
de personnes, la valeur ajoutée se fait sur les chantiers. Quand un compagnon
installe une prise électrique ou un transformateur, il apporte une valeur
ajoutée du point de vue du client.
Imaginons que cette entreprise ne compte que des
électriciens, autrement dit hormis quelques activités indispensables de
management, il n'existe qu'un seul processus, celui que nous appellerons
"réalisation de chantier". La marge se faisant par la différence
entre le couts des prestations effectuées et le prix des prestations vendues, dans
ce cas de figure, le cout est minimum puisque l'on ne vend que des activités à
valeur ajoutée.
Tu me suis ?
Imaginons encore que le volume d'affaires soit issu du
bouche à oreille mais que le patron de cette TPE souhaite développer son entreprise.
Pour cela, il va embaucher un commercial et de ce fait créer un processus de
support "ventes". L'objectif de ce processus sera alors d'augmenter
la marge de la société par un apport d'affaires.
Imaginons toujours, pour l'exemple et pour être précis, que
le CA mensuel de la TPE (avant embauche d'un commercial) soit de 10000 euros
avec une marge de 1000. On attend donc de ce nouveau processus qu'il génère une
marge supplémentaire. Sinon, il n'a aucun intérêt. Mettons que ce supplément
demandé par la direction soit de 1000 euros, ce qui amènera la marge de la
société à 2000 euros. Le processus de "ventes" coute 2000 euros par
mois et ne génère aucune valeur ajoutée pour les clients. Cependant, il est
nécessaire pour développer la société. Si le commercial ne vend rien, la marge
passerait à - 1000 (déficit).
Tu me colles toujours ?
Pour que celle-ci soit de + 2000 comme souhaité, il faut
donc que le commercial apporte une marge supplémentaire de 3000 euros c'est-à-dire
2000 pour payer son propre cout de fonctionnement et 1000 pour atteindre l'objectif
d'augmentation prévu.
Bref, peut importent les chiffres car je sais que tu es déjà
perdu mais ce que je veux démontrer ici c'est qu'un processus de support (comme
dans le cas des "ventes") doit contribuer à l'augmentation de la
marge ou en tous cas ne pas la dégrader. Autrement dit il doit produire une
marge au moins aussi grande que son cout de fonctionnement. Pour un processus
support de type commercial comme celui que nous avons évoqué, c'est assez
simple à gérer puisque l'on peut faire un calcul facile comme celui-ci-dessus.
Pour les autres processus de supports, c'est une autre affaire mais tu verras
qu'il faut néanmoins se poser la question de leur contribution.
Je te donnerai la suite la semaine prochaine car entre
temps, je dois aussi travailler à faire de la marge pour ma pomme.
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